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  • 當前位置:凈水器 - 專賣店營銷  

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    借力活動提升品牌知名度和銷量

    2019-09-23 17:30 來源:現代家電網 [收藏]

    隨著近幾年工程項目的減少,后來選擇了凈水產品的經營。目前,公司直營專賣店有2個,還有一些加盟的專賣店。我們在居然之家的一家專賣店大約60平米左右,銷售規模200萬元左右。

    我之前經營地板,主要配套精裝修樓盤項目。隨著近幾年工程項目的減少,后來選擇了凈水產品的經營。目前,公司直營專賣店有2個,還有一些加盟的專賣店。我們在居然之家的一家專賣店大約60平米左右,銷售規模200萬元左右。

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    借力使力 提升銷售

    雖然凈水產品相對單一,很多品牌的見面率相對較低,但消費認知度近兩年越來越高,我于2015年開始經營開能的專賣店,2016年3月15日,剛過完春節,建材市場處于相對冷淡的時期,居然之家想通過做活動引流,具體以邀請函的形式推廣,參與居然之家的團購活動送凈水器。居然之家找到我們,我們經過一番思考后,決定和居然之家合作。

    合作過程中雖然也有其它品牌競爭,但由于最初的誠意我們表現得很足,且用真實的行動配合了此次活動,愿意讓利,愿意付出,最終的活動效果較好。雖然參與活動的銷售價格較低,甚至沒有利潤,但因為銷量的提升,借助本次活動的力度,對品牌起到了很好的宣傳作用,提升了品牌知名度。

    由于居然之家推出送凈水器的活動模式,而我們的品類正好可以滿足其需求,通過前期一個月的宣傳推廣,這次活動很好的提升了門店的客流,甚至可以用絡繹不絕和非常火爆來形容。一個月的時間銷售達1000臺,很好的提升了品牌知名度和市場占有率。不僅商場內所有的商戶和工作人員知道了開能凈水器,同時也讓更多的用戶體會到開能產品的品質和服務,因為如果一個用戶安裝了我們的凈水器,兩到三年之內,不可能再安裝其它品牌的凈水器。

    通過這場活動,我發現借力使力很重要,當有機會出現時,只要愿意抓住,就能抓住。另外,在合作時,要有舍得和付出的精神,所謂有付出就有收獲,小舍大得。如果不舍得利潤,也需要通過其它方式做廣告,而廣告費也是一種投入,且這種投入還帶不來銷量的提升,相比較而言,這類活動的投入更為有效,帶來了其它方面的潛在價值。

    一個人的力量有限,一個手指的力量有限,但只要握緊拳頭,出擊的力量就會很大,因此,一定要學會合作,借力使力。2015年我們在居然之家開第一個店,當時已經是下半年,通過這場活動讓商場上下知道了開能的專賣店,通過商場內所有人員的銷售動作,提升了品牌知名度以及用戶認知度。從內部來講,也鍛煉了銷售隊伍。對我而言,也增加了運作銷售活動的經驗。

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    通過小區業主群的團購活動提升銷售

    做建材渠道經營,貴在想盡辦法提升銷量。目前市場的渠道很多,渠道也相對透明,如果僅靠店內的銷售,不足以支撐店面的運營。要通過做各種活動提升銷量,如小區交房時的團購,業主群的團購等,同時也要努力做好異業聯盟。其中,小區團購活動對銷量提升的效果最好。但無論從品牌的市場規模提升,還是知名度提升上,異業聯盟的效果更好。兩種活動的收獲點不同。

    2017年,通過介紹認識了一個朋友,這個朋友組建了一個業主微信群,建立群的目的是希望業主在后期有什么問題,可以互相探討和解決,通過在群里不斷的溝通和交流,為業主組織一些裝修所需要的產品材料的團購。消費者現在都喜歡網上比價,為了打消客戶的疑慮,在制定產品價格時,我們會參考網上的價格,如果實體店的價格與網上一樣,甚至略低,還有一些贈品和服務的話,消費者肯定愿意選擇實體店,因為知道有店面,消費者心里會更為踏實。

    我們當時對消費者的承諾是保證現在活動的價格是一年之內最低的價格,且有書面的承諾,并把實際的價格和圖片展示給消費者。一方面讓消費者覺得活動和價格均比較真實,提升了信任感,另一方面也給消費者一個定心丸。從宣導到活動落地,我們用了15天的時間,每天都在群里宣傳,因為業主均需要凈水器,只是品牌的選擇而已,只要品牌的質量和服務好,再加上前期的工作,很容易打動業主。

    活動現場,我們準備了冷餐,如點心、小食品、水果等,另外,也做了活動現場的布置,過程中有抽獎,通過娛樂小游戲讓大家輕松,只要參與的用戶都有一份到場禮。現在客戶引流非常難,要達到活動的人氣和效果,除了當場的成交率,活動后續的服務也要跟上,以讓用戶做好客戶的轉介紹。

    經過半個月的活動宣導,最終我們選擇在一個商場的會議廳做活動落地,當時到場了150~160名業主,由于1個家庭可能2個人,大概80戶左右。活動當天,不到2個小時,簽了40單,作為一場小規模的活動,效果超出了大家的預期,很好的鼓舞了團隊士氣。后期通過服務,后續的增單也達30戶左右,從前期的付出到后期的落地成果,活動效果整體還不錯,相對較為成功。

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    通過異業聯盟活動提升銷量和知名度

    很多凈水品牌都不愿意做異業聯盟活動,一方面是費用過高,二是執行過程中除了成本的投入,對于精力和體力的投入也是考驗。為了現場活動的效果,現在的異業聯盟活動大多會選第三方來監督執行,第三方通常會按照制定的規則來操作,且執行過程非常嚴格,無論是老板,還是員工,觸犯了規則,都會受到處罰。

    對老板而言,本來投入了3~5萬元去做聯盟活動,花了錢還要接受監管,不合適還要受體力和金錢上的懲罰,因此,很多商戶都不愿意投入。我也糾結猶豫過,但現有的市場情況,如果不做活動,銷量很難保證,加之競爭又很激烈,你不銷售,競品就會銷售,市場的客戶就那么多,如果不去搶市場占有率,就會更沒有銷量規模。

    雖然做聯盟的過程較為艱辛,如今天要求賣邀請函邀約客戶,定了10組的任務,如果哪個品牌沒有完成,第二天體力上就要接受懲罰,如100個俯臥撐,200個蹲起,吃苦瓜蘸辣汁,無論哪一種懲罰,都很痛苦,且難以接受。而受到體力的懲罰,一段時間內身體均很不舒服,且活動期間起早貪黑,工作量很大,一些員工由于承受不了,甚至會離職。

    要想做好一件事情,沒有付出,也不會有收獲和回報。當聯盟活動落地時,看到至少上千人到達現場,也會覺得付出是值得的。曾經有一場活動落地時實現簽單90單,銷售業績讓我們覺得很欣慰。

    自經營開能四五年以來,我發現由于開能的產品品質較好,經營起來相對省心。做經營,聚焦和專注很重要,任何一個行業要想做出成績,沒有三到五年的學習和積累,不可能有所收獲。過程中如果不專注,不聚焦,分散了精力,就會使得什么產品都做不起來。我認為既然選擇了一個品牌,就要做出成果。

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    通過幾年的學習和積累,我從外行變成內行。目前,在大連地區,同行以及建材圈都知道我和開能凈水器。對任何人而言,一個人的精力有限,如果能以專注的思維把一個品牌做好,在當地做到一定的知名度,也是很大的成功。只要把所有的精力集中在一個點上,就一定有更大的收獲。

    整體而言,做凈水專賣店的經營,只要前期夯實基本功,后期就是銷售收獲的階段。

    網站編輯:朱東梅
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