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        優秀的京東家電專賣店這樣做: 堅持學習 提升自我

        2019-09-02 13:12 來源:現代家電網 作者:鄭州白沙鎮京東家電專賣店 李磊 [收藏]

        白沙鎮位于鄭州市區與中牟縣新縣城之間,總面積66平方公里,轄23個行政村,36個自然村,現有人口4萬人。白沙是鄭東新區的“東大門”,交通便利,區位優勢明顯,2014年年初正式劃歸鄭東新區管轄,是一個經濟相對發達的鎮。白沙鎮銷售家電的各類門店多達20多家,年家電市場有總結規模在6000萬元左右。兩年前,白沙鎮京東家電專賣店開業,2018年的銷售規模在700多萬元,今年規模計劃破千萬元。

        作為一名在市區和縣城都做過家電維修業務的家電售后服務從業者,開京東家電專賣店,我下了很大的決心。因為從事售后服務,一般是顧客主動上門找他們,而開專賣店做銷售,就是自己要去主動發掘顧客的需求,找到顧客的需求。這就需要前期去學習,包括京東組織的一些會議,外出去很多京東家電賣店前輩處去學習,去看行業展會,京東組織的培訓等我都跟的很緊,以使自己能夠盡快熟悉家電零售業態的操作手法。

        白沙鎮京東家電專賣店.jpg

        不強推 把選擇權給顧客

        白沙鎮即有蘇寧零售云,也有五星電器的門店,包括天貓優品在內,各種新零售的店基本都開到了白沙鎮,再加上傳統的家電零售賣場,主流品牌的專賣店等,業態眾多,競爭激烈,這也說明鄉鎮市場已經成為廠商爭奪的焦點。畢竟,一線城市包括省城城市,家電基本上都處于飽和狀態,對于很多廠商來講,縣級以下的市場還是急待開發的空白市場。而在縣級以下的市場中,享受到家電下鄉、以舊換新惠民政策的用戶現在已經陸續產生更新需求,有的家庭沒有空調,有的可能就有一臺空調,冰箱都是兩門冰箱,用三門冰箱的非常少,洗衣機也基本都是雙缸洗衣機,或是波輪洗衣機,可拓展的空間很大。京東家電專賣店開業以后,很多顧客到專賣店里,看到滾筒洗衣機、三門冰箱等,他們都想不到,現在的家電這么好,還這么便宜,很容易產生升級換購的想法。

        可能是出于做售后服務出身有關,專賣店開起來之后,我首先做的就是提高服務顧客的能力,包括門店里面的衛生、整體形象,員工的服裝、個人形象等,都要做到讓顧客感覺和省城的大賣場沒有大的區別,直白講就是到鎮上的京東家電專賣店能享受到一線城市的服務,讓用戶有這樣的感覺,專賣店才有競爭力。

        在白沙鎮有很多老家電經銷商,他們在銷售的過程中多會采用強推的方式。而我們在銷售中是把產品的賣點給顧客講清楚,讓顧客選到適合自己的產品。有客戶家里人口比較多,就讓他選一個大點的冰箱,人口比較少,就給他推薦小冰箱。

        可以說,京東家電專賣店提拱的產品非常豐富,基本上用戶的需求都能夠滿足。盡管京東家電專賣店的面積并不大,僅有不到200平方米,做不到如城中體驗店那樣的陳列與出樣,但在門店中,我們并不是把產品擺放的密密麻麻,而是留出足夠的空間,讓顧客能夠站在產品一定距離的地方去想象,產品放到自己家里面的場景,增強現場的體驗感。

        具體在產品出樣上,首先是選當地老百姓能接受的價格段的產品;其次是選擇性價比較高的機型;再次是選擇成熟穩定、故障率比較低的機型,顧客買回去以后不會有售后服務上的麻煩。這同樣與我做售后服務有關系,會更在意機型的故障率。直白講,顧客在購買家電時,在最后真正交錢那一刻,如同是對產品的未來下了個賭注,真正好與不好,還在于后期的使用體驗。如果客戶把產品買回家,在用的過程中,感覺買對了,以后再買家電時,一定還會再來,并且還會給門店更多轉介紹。而如果用的過程中認為產品沒買對,或者出現了質量問題,或者有問題以后聯系到專賣店時,沒有及時給他處理,后續客戶再到專賣店買東西的可能性就極小。

        白沙鎮京東家電專賣店2.jpg

        勤學習 提升自身工作效率

        加盟京東家電專賣店,最大的競爭優勢就是京東的品牌自帶流量。但作為店主自身一定要有學習能力,需要不斷的學習。京東本身作為互聯網企業,培訓的模式非常多,一是有網絡視頻培訓,二是定期組織廠家到店面培訓,三是定期把店主組織在一起會議培訓,四是京東還會跟不同的廠家做定期的新品培訓,等等。可以說培訓機會很多,京東組織的會議一次跟不上,我就會有跟這個行業要脫節的感受。

        京東家電專賣店找的合作伙伴一般都是年輕有激情,充滿正能量,行動也比較快。當地的家電經銷商前輩,大都在50歲左右,接受新生事物比較慢。特別是現在有很多的家電都可以聯網,產品本身就很智能化,有很多新的這種科技元素在其中。比如說空調,農村的無線網絡已經普及,空調聯網后,可以在到家前10分鐘先把空調打開,特別是天熱的時候,一進門家里面就很涼快。但如果不會操作這個功能,此功能就用不上,進門的一瞬間家中還是很熱,就會影響顧客的體驗感。

        實際上,如果沒有現場的講解和指導,很多功能消費者都不會用,而我們能夠很好的把產品智能化的優勢介紹給消費者,并且會演示給消費者看,教會他們怎么用,讓他們感覺這些智能化的功能用起來很簡單和方便。所以,越來越多的人喜歡到我們的專賣店買電器。

        目前,白沙鎮京東家電專賣店有三名店員,我自己在外學習到新知識,回到店里一定會講給店員聽。并且不斷的會跟店員灌輸,通過學習,對產品了解以后,對做京東家電專賣店項目的優勢才會更了解,給顧客講的時候才會有自信,才能更好地成交。對于一些關鍵的培訓,會安排店面臨時停業,同時會在大門上貼出告示,并留下電話,寫明全體員工培訓,買家電可以打電話聯系。

        俗話講,磨刀不誤砍柴工,如果不磨刀砍柴就很難操作,讓全員學習培訓也是一樣,不學習,給顧客講產品抓不到要點,顧客成交率低,即便是成交了,也要費很大的勁。但學習以后,就能很精準的把適合的產品推薦給客戶,很快就能夠成交,不耽誤顧客的時間,也提升了自身的銷售效率。

        白沙鎮京東家電專賣店3.jpg

        走出去 抓住發展好時機

        做京東家電專賣店是一個好的項目,但在起步階段也的確非常難。最初品牌廠商的業務人員對專賣店是有抵觸的。這也很好理解,一是京東家電專賣店的零售價格比傳統渠道的價格有優勢;二是京東家電專賣店開業以后對原有的品牌專賣店形成很大的沖擊;三是京東家電專賣店的銷售業績與品牌業務人員沒有利益關系,所以業務人員就會有抵觸的心理。

        但是現在,隨著京東家電專賣店的不斷發展壯大,品牌已經意識到,如果自己的品牌在京東家電專賣店中賣的不好,京東家電專賣店可能就會賣同類其他品牌的產品,那么,自身品牌在當地的市場占有率必然降低。因此,今年以來,有的品牌廠家已經從總部層面給區域業務人員一些考核指標,如果本品牌的產品在京東家電專賣店銷售好,也算業務人員的業績,對京東家電專賣店幫扶的好,對業務人員的工資收入有幫助,如果做得不好,可能對工作有考核。所以,今年以來,我明顯感覺廠家跟京東的粘合度越來越高。

        加盟京東家電專賣店,我們不需要擔心貨源的問題,政策也越來越好,京東家電對專賣店的扶持力度也明顯感受到越來越大,總部做事的風格也很人性化,上市公司的誠信度高,操作比較規范,是非常好的發展平臺。現在,我正在籌備于白沙鎮開第二家京東家電專賣店,未來的一兩年之間,如果周邊有空白的縣鎮,機會合適,也會把自己經營專賣店的經驗進行復制,到外縣開店。

        當然,對于我來講,還需要重點在管理上多下功夫,未來的發展關鍵在于人才。因此,對于今年新開的店面,會以員工參股的模式為主,給員工成長的空間。但并不準備采用合伙制,中國有句俗話講的非常好,生意好做,伙計難擱,采用合伙開店,很容易出現一些矛盾,如果讓員工參股,員工就會更加有主動性,更加有動力,也會激勵其他的員工進步。現在的縣鎮市場,還是很多種家電零售業態并存,未來鄉鎮市場必定不會有太多的實體零售店,市場正經歷一個洗牌的過程,對于我們來講,這是一個機會。

        網站編輯:連小衛
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        美丽小蜜桃