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    社交電商紅利還抓得到嗎?

    2019-04-19 23:45 來源:現代家電網 作者:于冬松 [收藏]

    現代家電商學院又開課了!今年開年第一課講的就是火爆全國的社交電商。錯過這堂精彩好課的朋友可以進入現代家電官微重聽該課。

    重聽本課點擊

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    誰造就了火爆的拼多多?

    社交電商近2年增長火爆,拼多多用了3年時間就達到了京東、淘寶用了6到8年才達到的業績。

    拼多多的發起模式可以用一句話總結:“大電商尾貨店”。

    拼多多的平臺基礎是什么?最先入駐的一批人是京東、天貓的尾端小商戶。

    大平臺在“消費升級”的趨勢下擠壓他們的生存空間。當時他們遭受擠壓,出走平臺,處于一種生存無門居無定所的狀態。正在這時候,拼多多來了。小商戶不投他都不行。

    拼多多看他們,那是一種資源,持貨代入。

    小商戶看待拼多多也是一種資源,正規平臺,好入駐,又有整體形象。

    拼多多和小商戶互相抱團,越滾越大。為什么這么黏?

    因為拼多多,第一批入駐小商戶借助它消滅了其他電商無法消化的大部分庫存。此后,拼多多靠社交玩法攢足的人氣。

    新商戶的大量涌入讓拼多多迎來爆發期,爆發同時,它做社交電商的手法越來越清晰。

    作為社交玩的最好的電商,可以預見的是在未來2-3年內,拼多多仍然存在收益增量空間。

    主要原因是,拼多多給入駐的客戶帶來3個最重要的東西

    1)獲客:社交裂變客戶,客戶量的幾何倍增長。

    2)超低的入駐成本。

    3)并且通過用戶需求,反向幫助商戶打通供應鏈。

    切入社交電商的商家可以收獲什么?

    一、做生意的同時掌握了客戶的需求信息。

    拼多多裂變用戶的玩法包括:

    助力享免單:邀請新用戶助力,達到一定人數可免費獲得商品。

    砍價免費拿:分享邀請好友砍價,砍價到0元可免費獲得商品。

    一分抽好禮:支付一分錢開團并邀請好友參團,成團后所有成員獲得抽獎機會。

    幫幫免費團:免費開團并邀請好友幫忙支付一定金額,成團后團長獲得商品。

    天天領現金:獲得紅包,通過邀請好友等方式拆紅包,拆足金額用戶可得到現金券。

    這些手段讓拼多多平臺短時間內用戶數量暴漲。商戶做生意的同時掌握了客戶的信息。解決了傳統商人的老煩惱:

    客戶在哪里?

    他們需要什么?喜歡什么?

    二、超低的入駐成本

    如果你翻看各種社交類的大平臺,無論是入駐提交資料審核程序,還是保障金方面,拼多多的費用低門檻和入駐方便程度最高,給個人和商戶最大吸引力。

    三、有機會切入其供應鏈體系。

    這是新零售強調的供應鏈體系,這一點比較厲害。

    小商戶供應鏈的優勢是成本低,劣勢,就是生產不穩定,因為小廠商不能及時把握一種商品持續的熱度期大致有多久?大致需求量是多少,進銷存掌握多少量?他們供應鏈的生產組織不穩定。

    拼多多在這方面是強項,在這個平臺上,商戶能及時掌握足夠多的一手客戶需求信息,商戶知道什么東西要熱,同時能夠掌握一個大體準確的量。這一點有些類似小米雷軍的反向營銷模式。

    拼多多形成一個C2B的供應鏈循環,倒推后端供應鏈生產組織和進銷存控制,供應鏈端就有了一個高效的組織,成本因此又有一個幅度的降低,商戶的成本也因此降低。拿到手里,給消費者的價格也降下來,三方都有好處。

    未來不排除拼多多未來倒逼供應鏈升級的可能性,比如打造品類單品的超級供應商,簡單說就是一個或者多個超強單品對應一個制定廠商的形式等等。

    從社交電商的成功可以借鑒什么?

    拼多多的殺手锏與其他寶和貓最大的不同在于,是抓住了其他平臺上的閑逛人群,它不再單單依靠品類需求去一味精準定位消費者。

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    目的明確的購物需求,和模糊購物需求這兩類人只占所有進入流量的一小部分,無目的閑逛需求才是各平臺抓引的主要人群。

    這一點與實體店的情況類似。

    所以,電商平臺的特色頻道,促銷活動,圖片視頻內容,個性化推薦都針對這類潛客。

    一般平臺的做法是用品類優惠精準定位圈定有需求的流量。拼多多不這么干,它是用消費價格偏好引爆消費,只要價格足夠有吸引力,超過產品價格心理定位的閾值,顧客就會下單。

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    用戶下單與品類心理價格定位閾值成正比,與用戶需求成反比。

    一旦產品的價格心理定位突破客戶的心理底線,價格突破越大,他們越會容易選擇忽略真實需求,忽略是否馬上需要,從而產生選擇下單購買的欲望。

    拼多多直接通過推送品類中性價比更高的產品給你。而不是通過傳統方式的品類搜索瀏覽,繞過了客戶消費的理性選擇段。這充分運用了產品品類與價格的殺傷力。

    講到這里,傳統門店的店主們也能得到了相關啟發。

    比如。設定你的主推品類,強化主推品類產品的曝光度,直接運用高效的價格組合、品類組合,給出一個價格上,或者產品功能上,使用場景上,能夠讓客戶動心,全面提升心理價格定位閾值的店爆品類,給出一個,不需要消費者動腦猶豫,立即下單的理由。


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    現代家電商學院又開課了!本階段課程依然是在現代家電經銷商交流群(微信)中進行。歡迎感興趣的經銷商朋友進群。

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    網站編輯:朱禹韜
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